- Quatre ans après son arrivée sur la grande vitesse française, Trenitalia franchit une nouvelle étape stratégique.
- L’opérateur italien renforce son offensive sur l’axe Paris–Lyon et assume une politique d’investissements massifs, quitte à rester dans le rouge plusieurs années encore.
Premier concurrent de SNCF Voyageurs sur la grande vitesse, Trenitalia porte dès le 14 décembre son offre à 14 rotations quotidiennes entre Paris et Lyon, avec un ciblage assumé des voyageurs professionnels. Malgré plus de 150 millions d’euros de pertes cumulées et près de 200 millions d’euros de péages réglés en quatre ans, la filiale française de FS mise sur le « temps long » et sur une stratégie agressive de prix, de services et de fréquence pour s’imposer sur le marché français.
Une filiale désormais intégrée à FS International
Pour ses quatre ans d’activité en France, Trenitalia affiche sa satisfaction et revendique une nouvelle dimension au sein du groupe italien.
« Depuis le 1er novembre, Trenitalia France est devenue filiale de FS International, qui pilote l’ensemble des filiales européennes dédiées à la mobilité et au transport des voyageurs. Ce rattachement nous offre ainsi un cadre cohérent pour soutenir notre croissance et accélérer le déploiement de nos services internationaux et transfrontaliers », souligne Marco Caposciutti, président de Trenitalia France, lors d’une conférence de presse consacrée au bilan 2025.
L’opérateur rappelle qu’il a été le premier, en 2021, à faire circuler un train à grande vitesse non opéré par la SNCF vers Lyon, profitant de l’ouverture à la concurrence. Depuis, la compagnie a progressivement renforcé son offre en misant sur ses spécificités tarifaires, la segmentation de ses classes et des services à bord inspirés du modèle italien Frecciarossa.
4,7 millions de voyageurs et un chiffre d’affaires plus que doublé
En quatre ans, Trenitalia revendique une montée en puissance rapide sur ses lignes françaises. « Nous avons transporté 4,7 millions de clients en quatre ans dont 1,8 million cette année, soit un doublement en un an. On affiche des taux de satisfaction supérieurs à 90 % », se félicite Fabrice Toledano, directeur marketing.
Cette dynamique se retrouve dans les comptes, même si la rentabilité reste hors de portée à court terme. « Le chiffre d’affaires est passé de 40 à 90 millions d’euros entre 2024 et 2025″, poursuit-il. Un bond qui s’explique par la consolidation de l’offre vers Lyon et le lancement réussi de la desserte Paris–Marseille.
Sur l’axe Paris–Lyon–Milan, l’opérateur met en avant un taux de remplissage d’environ 80 %, malgré une interruption de 19 mois liée à un éboulement dans la vallée de la Maurienne. Sur Paris–Marseille, le taux de remplissage oscille entre 70 et 75 %, un niveau jugé satisfaisant compte tenu de la très forte saisonnalité de la ligne.
Concurrence frontale avec la SNCF sur l’offre et les prix
Officiellement, Trenitalia assure ne pas être « là pour concurrencer » l’opérateur historique, avec seulement 1 % de part de marché sur la grande vitesse. Mais dans les faits, la compagnie italienne revendique une vraie différenciation.
« On a des dessertes qui ne sont pas proposées toute l’année par la SNCF et on est les seuls à proposer une ligne directe entre Lyon et l’Italie », commente Fabrice Toledano.
L’arrivée de ce nouvel acteur a aussi déclenché des réactions immédiates sur les tarifs. « Ça a démarré très fort avec une demande importante. On note d’ailleurs que la SNCF a réagi avec une baisse de prix de l’ordre de 30 %. La concurrence fait réagir, c’est une bonne chose pour le consommateur », lance le responsable.
Face aux TGV Inoui et à la classe Optimum récemment lancée par la SNCF, Trenitalia mise sur une combinaison de fréquence, de confort et de services premium : classe Executive, salle de réunion à bord, repas servis à la place, Wi-Fi performant, et bientôt une carte d’abonnement dédiée.
« Nous sommes en train de la finaliser, la fidélisation va avec la consolidation de l’offre. Le projet est en cours », ajoute Marco Caposciutti.
14 allers-retours quotidiens Paris–Lyon pour capter les pros
La grande nouveauté annoncée pour décembre est la montée en charge de la desserte Paris–Lyon. Dès le 14 décembre, l’offre de Trenitalia passera de 9 à 14 rotations quotidiennes, soit près d’un tiers de l’offre globale sur cet axe. L’enjeu est clairement assumé : séduire les voyageurs d’affaires.
« On reste concentré sur nos lignes, nous n’avons pas l’intention de lancer de nouvelles liaisons l’année prochaine », précise Marco Caposciutti. L’objectif est de densifier les circulations sur les axes existants et d’ajuster les horaires aux attentes des clients nomades.
« Ces horaires sont conçus pour les clients professionnels. Nous voulons être plus proche du client et nous allons multiplier les initiatives pour les pros, pour les fidéliser », confirme le dirigeant.
Pour marquer le coup et accroître sa notoriété, Trenitalia lance le 14 décembre une opération choc : tous les billets vers Lyon seront proposés à 14 euros, quelle que soit la date du voyage, « jusqu’à épuisement des stocks ». Une campagne qui permet aussi de mettre en avant les 14 allers-retours quotidiens entre Paris et la capitale des Gaules.
Une stratégie assumée de pertes et d’investissements lourds
Si les indicateurs commerciaux sont au vert, la colonne « résultats » reste, elle, dans le rouge. Trenitalia cumulerait plus de 150 millions d’euros de pertes depuis fin 2021. Mais l’opérateur revendique une trajectoire maîtrisée.
« Nous serons en perte cette année et en 2026 également. Mais c’est une trajectoire prévue qui s’appuie sur le fait que 50 % de nos coûts viennent des péages. Notre trajectoire est en ligne avec notre plan », souligne Marco Caposciutti.
Dans sa contribution à Ambition France Transports, la compagnie rappelle qu’en quatre ans d’activité sur le territoire français (2022-2025), et avec un nombre de circulations limitées, Trenitalia France évalue le montant réglé sur cette période, au titre des péages ferroviaires, à une somme totale de près de 200 millions d’euros.
Il s’agit évidemment d’un montant considérable pour tout nouvel acteur confronté par ailleurs à des investissements structurels majeurs nécessaires à son développement (matériel roulant, personnel…) ».
À cela s’ajoutent la construction annoncée d’un centre de maintenance près de Paris – un investissement de plusieurs millions d’euros – les dépenses marketing, la montée en puissance des équipes et une politique de prix agressive.
« Le ferroviaire c’est du temps long, on ne peut pas viser la rentabilité et faire des investissements importants comme pour le centre de maintenance », complète Fabrice Toledano.
« Avant même de vendre un billet, il fallait monter en puissance, la couverture des coûts prend des années même avec le tarif négocié sur les péages. Et on est face à un opérateur historique qui bénéficie d’une plateforme de distribution forte (SNCF Connect, NDLR). On n’a jamais prévu d’être rentable les premières années. »
Une concurrence bénéfique pour les voyageurs, mais risquée pour les nouveaux entrants
L’offensive de Trenitalia se traduit, pour les voyageurs, par plus de choix, des prix souvent plus attractifs et un niveau de service élevé. Mais cette stratégie a un coût : accroissement de l’offre, marges sacrifiées, centre de maintenance, hausse attendue des péages, campagnes de publicité…
Si le groupe italien peut absorber des pertes récurrentes le temps d’atteindre une taille critique sur le marché français, la situation interroge sur la capacité d’éventuels nouveaux entrants – non adossés à des compagnies historiques – à supporter des niveaux d’investissements et de risques similaires.
En attendant, Trenitalia continue de tracer sa route sur la grande vitesse française, convaincue que le « temps long » finira par payer. Et ce sont, à court terme, les voyageurs qui profitent le plus de cette bataille de vitesse et de services sur les rails.